توسعه کسب و کار و شغل, رشد, رشد حرفهای و رهبری, رشد و توسعه فردی, رشد و توسعه کسب وکار, رهبری, رهبری و مدیریت تیم, رهبری و نوآوری, کارآفرینی و توسعه رهبری, کارآفرینی و رهبری, مذاکره, ویژگی های رهبری
ده راز مذاکره که هر حرفهای باید بداند
زمان مطالعه :۳ دقیقه I نویسنده: محمد شمس
چگونه بدون التماس، خواهش یا فروش روحتان به خواستههایتان برسید
هنر جنگ (بدون خونریزی)
مذاکره فقط برای کوسههای وال استریت و گروگانگیریها نیست – این نیروی نامرئی است که حرفه، درآمد و زندگی شما را شکل میدهد. با این حال، اکثر مردم مانند یک مهمانی چای مودبانه به آن نزدیک میشوند، به این امید که تنها با حسن نیت به خواستههایشان برسند
اشتباه است
مذاکره یک بازی قدرت است و اگر برای برنده شدن بازی نکنید، به طور پیشفرض میبازید. خبر خوب؟ لازم نیست یک فریبکار بیرحم باشید تا در صدر قرار بگیرید. شما فقط به استراتژیهای مناسب نیاز دارید – از آن نوعی که در جلسات آموزشی شرکتها آموزش نمیدهند
پس کمربند ایمنی خود را ببندید. این توصیههای مذاکره از طرف پدرتان نیست. این کتاب راهنمای فیلتر نشده و بدون چرت و پرت برای متخصصانی است که از توافق امتناع میکنند
یک- ساکت باش و گوش کن (قدرت سکوت استراتژیک)
بیشتر مردم مانند حراجچیهای بیش از حد مشتاق وارد مذاکره میشوند، اعداد، توجیهات و امتیازات را قبل از اینکه طرف مقابل حتی صحبت کند، بیرون میریزند. اشتباه بزرگی است
اولین قانون تسلط بر مذاکره چیست؟ بگذارید اول آنها صحبت کنند
چرا؟ چون مردم وقتی صحبت میکنند نقاط ضعف خود را آشکار میکنند. آنها بودجه، ترسها و اعتراضات واقعی خود را به شما خواهند گفت – اگر فقط ساکت باشید و گوش دهید
حرکت حرفهای شما باید این باشد: بعد از اینکه آنها پیشنهادی ارائه دادند، مکث کنید. در ذهن خود تا پنج بشمارید. سکوت آنها را عصبی میکند و اغلب برای پر کردن جای خالی، معامله را شیرین میکنند
سکوت ناشیانه نیست – بلکه کنترل است
دو- لنگر انداختن مثل یک دزد دریایی (اولین پیشنهادها، میدان نبرد را تعیین میکنند)
هر کسی که اولین عدد را مطرح میکند، معیار روانشناختی کل مذاکره را تعیین میکند
مثال: اگر در حال فروش خدماتی هستید، وقتی واقعاً ۱۰۰۰۰ دلار میخواهید، ۵۰۰۰ دلار درخواست نکنید. با ۱۵۰۰۰ دلار شروع کنید. حتی اگر آنها مذاکره را کاهش دهند، به هدف واقعی خود نزدیکتر خواهید شد
علم از این پشتیبانی میکند: مطالعات نشان میدهد که سوگیری لنگر انداختن باعث میشود افراد به طورناخودآگاه به اولین عددی که میشنوند بچسبند
حرکت شما؟ اول ضربه بزنید. محکم ضربه بزنید
سه- تاکتیک «طفره رفتن» (چگونه کاری کنیم که عرق کنند)
وقتی کسی پیشنهادی میدهد، طوری واکنش نشان دهید که انگار به مادربزرگتان توهین کرده است
یک نفس عمیق
یک ابروی بالا رفته
تکان دادن سر به آرامی و با ناباوری
حتی اگر پیشنهادشان بد نباشد، این عقبنشینی باعث میشود که خودشان را زیر سوال ببرند. ناگهان، آنها برای توجیه موقعیت خود تقلا میکنند – و این زمانی است که شما حمله میکنید
چهار-«نه» فقط پیشنهاد اولیه است (پاداش پشتکار)
بیشتر مردم «نه» میشنوند و مثل یک کت و شلوار ارزان قیمت، تسلیم میشوند. برندگان «نه» میشنوند و فکر میکنند، جالب است. بیایید دوباره امتحان کنیم
مثال: یک مشتری میگوید: «ما بودجه نداریم.» به جای عقبنشینی، بپرسید: برای اینکه این کار جواب بدهد، چه چیزی باید تغییر کند؟
ترجمه: شما شکست را نمیپذیرید – شما در حال مذاکره در مورد شرایط تسلیم آنها هستید
نه، به معنای هرگز نیست. به معنای «هنوز نه» است
پنج- بحث «بگیر یا ولش کن» (چرا به اولتیماتومها بیش از حد بها داده میشود)
تهدید به ترک معامله در فیلمها جواب میدهد. در زندگی واقعی، پلهای پشت سر را خراب میکند
به جای «این آخرین پیشنهاد من است»، این را امتحان کنید
میخواهم این کار را انجام دهم، اما برای توجیه آن به ایکس نیاز دارم. چه کاری میتوانیم انجام دهیم؟
این کار در را، باز نگه میدارد و در عین حال برای موارد بیشتر تلاش میکند
شش- تاکتیک «باگی» (امتیازات ساختگی برای بردهای واقعی)
میخواهید مذاکرهکنندهی سخاوتمندی به نظر برسید؟ وانمود کنید که به چیزی که برایتان مهم نیست اهمیت میدهید
مثال: شما در حال مذاکره برای یک پیشنهاد شغلی هستید. بگویید: من در مورد حقوق انعطافپذیر هستم، اما به یک ساختار پاداش تضمینشده نیاز دارم
واقعیت؟ شما به پاداش اهمیتی نمیدادید – فقط میخواستید آنها احساس کنند که برنده شدهاند در حالی که شما حقوق را تضمین کردهاید
نکته حرفهای: همیشه یک «درخواست بیفایده» داشته باشید که بتوانید برای به دست آوردن قدرت، آن را «قربانی» کنید
هفت- «قانون عمل متقابل» (کم بده، زیاد بگیر)
مردم احساس میکنند که موظف به جبران لطف دیگران هستند. از این قانون استفاده کنید
مثال: اگر در مورد یک نکته کوچک تسلیم شدید، بگویید: من از ایکس گذشتم – آیا میتوانید در مورد وای به من کمک کنید؟
ترفند روانشناسی: آنها احساس میکنند که مجبور به جبران هستند، حتی اگر وای بزرگتر از ایکس باشد
سخاوت یک سلاح است. آن را عاقلانه به کار ببرید
هشت- طفره رفتن از «مقام بالاتر» (سرزنش رئیس نامرئی)
هرگز تصمیمگیرنده نهایی نباشید—حتی اگر باشید
بد: من نمیتوانم بیشتر از ۵۰ هزار دلار بدهم
هوشمندانه: سقف تیم من ۵۰ هزار دلار است، اما اگر بتوانید ۵۵ هزار دلار بدهید، من برای آن میجنگم
این به شما فضای مانور میدهد بدون اینکه ضعیف به نظر برسید
نُه «لقمه کوچک» (چگونه بعد از انجام معامله، اضافه دریافت کنیم)
درست وقتی فکر میکنند کار تمام شده، یک چیز کوچک دیگر درخواست کنید
از آنجایی که به توافق رسیدیم، آیا میتوانید ارسال سریع را اضافه کنید؟
به عنوان نشانهای از حسن نیت، آیا میتوانیم یک جلسه آموزشی اضافه کنیم؟
آنها اغلب فقط برای جلوگیری از شروع مجدد مذاکرات، بله میگویند
ده- قدرت فرار (نهاییترین اهرم)
کسی که کمترین اهمیت را میدهد، معامله را کنترل میکند
اگر ناامید باشید، بوی آن را حس میکنند. اگر حاضر به فرار باشید؟ شما را تعقیب میکنند
تغییر ذهنیت: من به این معامله نیازی ندارم – من آن را انتخاب میکنم
نتیجه: شرایط بهتر، احترام بیشتر، قدرت واقعی
طوری مذاکره کنید که انگار شغلتان به آن وابسته است (چون واقعاً همینطور است)
مذاکره در مورد «بردن» نیست. در مورد بدست آوردن چیزی است که لیاقتش را دارید، بدون اینکه از ارزشهایتان کم کنید
مودب باشید. از اختلاف نترسید. از پذیرش اولین پیشنهادها دست بردارید
پردرآمدترین افراد دنیا از شما باهوشتر نیستند – آنها فقط مذاکرهکنندگان بهتری هستند
حالا به جلو بروید. بیشتر بخواهید. آن را بگیرید. و هرگز به خاطر بازی کردن عذرخواهی نکنید
چون اگر این کار را نکنی؟ کس دیگری این کار را خواهد کرد – به قیمت ضرر تو
چالش نهایی: مذاکره بعدی شما است؟ از یکی از تاکتیکهای این لیست استفاده کنید و ببینید چه اتفاقی میافتد
سپس برگردید و از من تشکر کنید 🚀
:برای مطالعه بیشتر توصیه میشود
