آموزش و تحصیلات املاک و مستغلات, برندسازی شخصی و رشد حرفهای, توسعه شغلی, توسعه کسب و کار برای کارآفرینان, جذب و بازاریابی سرنخ, روانشناسی و طرز فکر فروش
تسلط بر اصول اولیه فروش املاک و مستغلات
زمان مطالعه :۳ دقیقه I نویسنده: محمد شمس
فشار را فراموش کنید. حرفه را بپذیرید: تسلط بر اصول غیرجذاب و شکستناپذیر فروش املاک
دروغی که به شما فروختهاند و حقیقتی که شما را آزاد خواهد کرد
شما وارد حوزه املاک شدید چون بروشورهای براق، ماشینهای لوکس، آزادی «رئیس خودت باش» و چکهای کمیسیون گیجکننده را دیدید. رویایی بر پایه تبلیغات پورن فشار و هیاهوی رسانههای اجتماعی به شما فروخته شد. این یک دروغ است. یک دروغ اغواکننده، مستکننده و در نهایت مخرب
حقیقت؟ این صنعت مثل چرخ گوشت است. تقریباً ۸۷٪ از مشاوران املاک جدید را در پنج سال اولشان جویده و بیرون میریزد. آنها به این دلیل شکست نمیخورند که انگیزه نداشتند. آنها به این دلیل شکست نمیخورند که اصول اولیه را نادیده گرفتهاند. آنها سعی کردند یک آسمانخراش را بر پایهای از شن، فیلترهای اینستاگرام و جملات تاکیدی توخالی بسازند
آنها آنقدر مشغول «کار کردن» بودند که فراموش کردند چگونه کار کنند
این مقاله یک طرح «سریع پولدار شوید» نیست. این یک بیانیه «آهسته خوب شوید» است. این یک شورش علیه مزخرفات سطحی و بیمایهای است که فید شما را مسدود میکند. این فراخوانی برای معدود افرادی است – کسانی که مایلند کسلکننده باشند، ثابت قدم باشند، بر اصول اساسی، غیرجذاب و به طرز وحشیانهای مؤثر که آماتورها را از افسانهها جدا میکند، تسلط یابند
تسلط بر اصول اولیه نقطه شروع نیست. این کل بازی لعنتی است. این چیزی است که به شما اعتماد به نفس تزلزلناپذیر میدهد. این چیزی است که به شما اجازه میدهد واقعاً برای مشتریان خود الهامبخش باشید زیرا شما از جایگاه اقتدار عمل میکنید، نه از روی ناامیدی. اینگونه است که شما حرفهای میسازید که نه تنها برای شما پول میسازد، بلکه باعث افتخار شما میشود
بنابراین، اگر آمادهاید تا هیاهو را با تسلط، اضطراب را با اقتدار و تعقیب زودگذر را با میراثی ماندگار عوض کنید، بیایید شروع کنیم. بیایید بتهای دروغین را فرو بریزیم و بر پایهای از سنگ، از نو بسازیم
بنیاد: طرز فکر شما – میدان نبرد نادیده
قبل از اینکه حتی یک تماس بگیرید، قبل از اینکه به دری بزنید، قبل از اینکه حتی به طراحی کارت ویزیت فکر کنید، باید در جنگ درون سر خود پیروز شوید. طرز فکر شما سیستم عاملی است که تک تک مهارتها و اقدامات بر اساس آن اجرا میشوند. یک سیستم عامل معیوب، مهم نیست که نرمافزار چقدر عالی باشد، از کار میافتد
یک- ریشهکن کردن ذهنیت کارمندی (حتی اگر در یک تیم باشید)
شما یک کارمند نیستید. شما یک صاحب کسب و کار هستید که اتفاقاً املاک و مستغلات میفروشد. این مهمترین و سرکشترین تغییر ذهنی است که تا به حال انجام خواهید داد. یک کارمند منتظر حقوق است. یک صاحب کسب و کار جریانهای درآمد ایجاد میکند. یک کارمند از کمبود سرنخ شکایت میکند. یک صاحب کسب و کار یک ماشین تولید سرنخ میسازد. یک کارمند یک روز بارانی را میبیند و فکر میکند: “فکر کنم امروز نمیتوانم کار کنم.” یک صاحب کسب و کار یک روز بارانی را میبیند و فکر میکند: روز عالی برای تماسهای تلفنی و کارهای اداری
این مربوط به انگیزه نیست؛ بلکه مربوط به هویت است. وقتی این را درونی میکنید که مدیرعامل شرکت املاک و مستغلات «نام شما» هستید، کل رابطهتان با زمان، پول و فعالیت تغییر میکند. دیگر اجازه نمیگیرید. شروع به تصمیمگیری میکنید. مالکیت مطلق و ۱۰۰٪ نتایج خود را بر عهده میگیرید. بدون سرزنش. بدون بهانه. فقط مالکیت
دو- عاشق فرآیند شوید، نه جایزه
اگر انگیزه اصلی شما چک پورسانت باشد، از پا در خواهید آمد. چک یک شاخص عقبمانده است. این نتیجه هزاران اقدام کوچک و صحیحی است که هفتهها یا ماهها پیش انجام دادهاید. اگر فقط از نتیجه لذت میبرید، از ۹۰٪ زندگی خود که همان فرآیند است، متنفر خواهید شد
جادو زمانی اتفاق میافتد که یاد بگیرید خود فرآیند را دوست داشته باشید. از ارائه بینقص لذت ببرید. به یک روز برنامهریزیشده افتخار کنید. از یک مکالمه واقعاً مفید با یک غریبه لذت ببرید. از تسلط بر یک بند جدید در قرارداد رضایت کسب کنید. چک پورسانت فقط تابلوی امتیازات است. بازی واقعی در عشق روزانه و منظم به این حرفه انجام میشود و برنده میشوید
سه- ذهنیت دانشجویی را برای زندگی بپذیرید
لحظهای که فکر میکنید همه چیز را میدانید، لحظهای است که در این تجارت شروع به مردن میکنید. بازار تغییر میکند. قوانین تغییر میکنند. رفتار مصرفکننده تکامل مییابد. فناوری مختل میکند. استادان، دانشجویان ابدی هستند. آنها کنجکاو هستند. آنها سوال میپرسند. آنها مطالعه میکنند. آنها دورههای جدید را نه به خاطر اینکه مجبورند، بلکه به این دلیل که به آن میرسند، میگذرانند
اعتماد به نفس شما نباید از دانستن همه چیز ناشی شود؛ بلکه باید از این باشد که میدانید میتوانید هر چیزی را *یاد بگیرید*. این کنجکاوی فروتنانه و با اعتماد به نفس چیزی است که شما را واقعاً معتبر میکند. شما وانمود نمیکنید که همه پاسخها را دارید؛ شما در حال نشان دادن تدبیر برای یافتن آنها هستید
چهار- رد شدن را به عنوان تغییر مسیر در نظر بگیرید
شما رد خواهید شد. دائماً. یک سرنخ شما را تسخیر خواهد کرد. یک خریدار خانه دیگری را انتخاب خواهد کرد. یک فروشنده با پسرعمویش لیست خواهد کرد. اگر این را به خودتان بگیرید، تا روز شکرگزاری از نظر احساسی به هم میریزید
حقیقت تلخ این است: این رد شدن نیست. این تغییر مسیر است. آن «نه» قضاوتی در مورد ارزش شما نیست؛ بلکه راه کائنات برای آزاد کردن وقت و انرژی شما برای مشتری «بله!» است که کاملاً مناسب خدمات شماست. هر «نه» شما را به «بله» نزدیکتر میکند. دست از جمعآوری رد شدن بردارید و شروع به جمعآوری دادهها کنید. *چرا* آنها نه گفتند؟ آیا قیمت بود؟ زمانبندی؟ آیا من به اندازه کافی ارتباط برقرار نکردم؟ از «نه» به عنوان سوخت برای اصلاح استفاده کنید، نه به عنوان دلیلی برای عقبنشینی
ارکان عملیات: سیستمهای غیرجذاب که نتایج جذابی ایجاد میکنند
با طرز فکر درست، اکنون باید تشکیلات کسب و کار خود را بسازید. اینجاست که نظم و انضباط جایگزین انگیزه میشود
یک- تولید سرنخ: ضربان قلب کسب و کار شما
بدون سرنخ، کسب و کاری هم نیست. به همین سادگی. کلید کار این است که از «جستجوی سرنخ» پراکنده و ناامیدانه به «کشت سرنخ» مداوم و قابل پیشبینی حرکت کنید
حوزه نفوذ شما : معدن طلایی که از قبل دارید: این تپهای است که روی آن خواهم مرد. حوزه نفوذ شما *یک* استراتژی نیست؛ برای اکثر نمایندگان جدید، *همان* استراتژی است. اینها افرادی هستند که از قبل شما را میشناسند، دوست دارند و به شما اعتماد دارند: خانواده، دوستان، همکاران سابق، دندانپزشک شما، مربی فوتبال فرزندتان. اولین ماموریت شما پیدا کردن غریبهها نیست؛ بلکه این است که به طور سیستماتیک به تک تک افراد شبکه خود اطلاع دهید که برای امرار معاش چه کاری انجام میدهید. نه به روشی اسپمگونه. به روشی مفید و معتبر. «سلام [نام]، من رسماً کسب و کار املاک و مستغلات خود را با تمرکز بر کمک به افراد جامعهمان در جهتیابی بازار راهاندازی کردهام. اگر در مورد ارزش یا اتفاقات محله سؤالی دارید، من به عنوان یک منبع اینجا هستم.» این کار را از طریق تلفن، قرارهای قهوه و یادداشتهای شخصی و دستنویس انجام دهید. نه ایمیلهای انبوه
ارائه ارزش قبل از درخواست ارزش: این نقطه مقابل فروشنده بیعرضه است. فقط برای کسب و کار درخواست ندهید. ابتدا ارزش دیوانهوار ارائه دهید. بهروزرسانیهای بازار را ارسال کنید. یک پست وبلاگ در مورد «۳ بازسازی که واقعاً ارزش میافزایند» به اشتراک بگذارید. یک سمینار برای اولین خریدار خانه برگزار کنید. به منبع اطلاعات ارزشمند تبدیل شوید و کسب و کار به دنبال آن خواهد آمد
زمینه کاری خود را انتخاب کنید و بر آن مسلط شوید: شما نمیتوانید همه جا باشید. سعی نکنید فیسبوک، اینستاگرام، تیکتاک، یوتیوب، تماسهای سرد، در زدن و زمینگردی را همزمان انجام دهید. در همه آنها متوسط خواهید بود. یک یا دو کانال را انتخاب کنید که با نقاط قوت و شخصیت شما مطابقت دارند. آیا شما یک نویسنده عالی هستید؟ روی وبلاگ نویسی و خبرنامههای ایمیلی تمرکز کنید. آیا در مقابل دوربین کاریزماتیک هستید؟ در محتوای ویدیویی تسلط دارید. آیا نترس و خوش بیان هستید؟ در صحبت کردن با تلفن مهارت پیدا کنید. عمیق صحبت کنید، نه کلی
دو- مدیریت پایگاه داده: جایی که ثروت پیدا میشود
یک سرنخ اگر ناپدید شود، بیارزش است. پایگاه داده شما (یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری – سی آر ام) یک ابزار نیست؛ بلکه گاوصندوقی است که تمام ثروت آینده شما در آن ذخیره میشود
قانون ۱٪: تخمین زده میشود که تنها ۱٪ از هر بازاری *در حال حاضر* به طور فعال در حال خرید یا فروش است. وظیفه شما پرورش ۹۹٪ دیگر تا زمانی است که آماده شوند. این یک بازی طولانی است که اکثر نمایندگان برای انجام آن بسیار بیصبر هستند
پیگیری خود را سیستماتیک کنید: امید یک استراتژی نیست. شما باید یک سیستم پیگیری آگاهانه، خودکار (در صورت امکان) و شخصی (در صورت لزوم) داشته باشید. این به این معنی است
پیگیری فوری: با یک سرنخ جدید در *دقیقه* تماس بگیرید، نه ساعتها یا روزها
کمپینهای قطرهای: ایمیلهای خودکار که در طول زمان ارزش ایجاد میکنند (مثلاً یک مجموعه ۱۰ قسمتی برای خریداران جدید)
تماسهای شخصی: کارتهای تولد، کارتهای سالگرد خرید، تماسهای ورود، برشی از یک مقاله روزنامه که فکر میکنید دوست دارند. به این ترتیب سالها در ذهنها خواهید ماند
قانون۷: به طور متوسط ۷ تا ۱۳ تماس لازم است تا یک مشتری بالقوه حتی نام شما را بشناسد. اکثر نمایندگان بعد از دو تماس تسلیم میشوند. نمایندهای باشید که نظم و انضباط لازم برای برقراری تماس شماره ۱۲ را دارد
سه- مسدود کردن زمان: معمار روز شما
شما اکنون مدیرعامل هستید. مدیرعاملها «روزهای شلوغی ندارند»؛ آنها آنها را طراحی میکنند. اگر برنامه خود را کنترل نکنید، برنامه شما را کنترل خواهد کرد و هر روز را با احساس شلوغی اما بیحاصلی به پایان خواهید رساند
سنگهای بزرگ: فعالیتهای باارزش خود را شناسایی کنید. اینها اقداماتی هستند که مستقیماً منجر به ایجاد درآمد میشوند: تولید سرنخ، پیگیری، انجام قرار ملاقاتها، مذاکره. اینها «سنگهای بزرگ» شما هستند
مسدود کردن و محافظت کردن: به معنای واقعی کلمه، زمانی را در تقویم خود برای این ارزش ها مسدود کنید.۹:۰۰ صبح – ۱۱:۰۰ صبح: تماسهای مشترییابی۲:۰۰ بعد از ظهر – ۴:۰۰ بعد از ظهر: مشاوره با خریدار. با این بلوکها به عنوان قرارهای ناگسستنی با خود آیندهتان رفتار کنید. این غیرقابل مذاکره است. همین عادت، بهرهوری شما را ۱۰ برابر میکند
دستهبندی: وظایف مشابه را با هم گروهبندی کنید. روزی ۵۰ بار ایمیل را چک نکنید. برای اینکه بتوانید از پسش بربیایید، دو بازه زمانی ۳۰ دقیقهای را مشخص کنید. تمام محتوای رسانههای اجتماعی خود را برای یک هفته در یک جلسه انجام دهید. تغییر زمینه، قاتل تمرکز است
چهار- انضباط مالی: تأمین مالی انقلاب
درآمد املاک و مستغلات نامنظم است. این موضوع اکثر مردم را وحشتزده میکند و منجر به رفتاری ناامیدانه و مبتنی بر کمیسیون میشود. شما متفاوت خواهید بود
به خودتان حقوق بدهید: یک حساب تجاری جداگانه باز کنید. وقتی چک کمیسیون رسید، فوراً درصد از پیش تعیینشدهای (مثلاً ۴۰-۵۰٪) را برای مالیات و «حقوق» خود به یک حساب شخصی منتقل کنید. بقیه در حساب تجاری برای پوشش هزینهها و تأمین بودجه رشد آینده باقی میماند. این باعث ایجاد ثبات روانی میشود
اعداد خود را بشناسید: شما باید معیارهای خود را بشناسید. هزینه هر سرنخ شما چقدر است؟ نرخ تبدیل شما از سرنخ به قرار ملاقات چقدر است؟ از قرار ملاقات تا معامله نهایی چقدر است؟ روشن نگه داشتن چراغها هر ماه چقدر برای شما هزینه دارد؟ شما نمیتوانید چیزی را که اندازهگیری نمیکنید مدیریت کنید. این دادهها چیزی است که به شما امکان میدهد به جای حدس زدن، تصمیمات تجاری مطمئن و معتبری بگیرید
هنر تعامل: مهارتهایی که اعتماد ایجاد میکنند و معاملات را نهایی میکنند
شما طرز فکر و سیستمها را دارید. حالا، بیایید در مورد مهارتهای انسان به انسان صحبت کنیم که مشتریان بالقوه را به مشتریان و مشتریان را به طرفداران پرشور تبدیل میکند
یک- مشاوره تشخیصی (نه سفارشگیری)
این مرگ فروشنده سنتی است. کار شما «فروش خانه» نیست. کار شما تشخیص نیازها، خواستهها و مشکلات مشتری و سپس تجویز یک راه حل املاک و مستغلات است
ساکت باش و گوش کن: قدرتمندترین ابزار در زرادخانه شما دهانتان نیست؛ گوش شماست. سوالات قدرتمند و باز بپرسید و سپس عمیقاً گوش دهید
«خانه ایدهآل شما *چه حسی* دارد، نه فقط ظاهرش چطور است؟»
«مهمترین چیزی که خانه فعلی شما برای شما فراهم نمیکند چیست؟»
«مهمترین چیز برای شما در مورد نتیجه مالی این فروش چیست؟»
انگیزه را کشف کنید: «چرا» همیشه مهمتر از «چه» است. کسی یک خانه چهار خوابه میخواهد. *چه* همین است. *چرا* به این دلیل است که آنها اتاقی برای مادر پیرشان میخواهند تا در آن ساکن شوند و بتوانند از او مراقبت کنند. شما خانه را نمیفروشید؛ شما راهحل «چرا»ی آنها را میفروشید
دو- تسلط بر ارائه دو طرفه: فهرست کردن و مشاوره خریدار
این آزمون شماست. اینجاست که ارزش خود را نشان میدهید و حق نمایندگی کسی را در بزرگترین معامله مالی زندگیاش به دست میآورید
ارائه فهرست کردن: این مربوط به بروشور فانتزی شما نیست. این مربوط به **برنامه اقدام** خاص و مبتنی بر داده شماست. شما باید با یک برنامه بازاریابی بسیار خاص برای *خانه* آنها وارد شوید. تجزیه و تحلیل مقایسهای بازار که داستانی را روایت میکند، نه فقط اعداد و ارقام را بیان میکند. توضیح روشنی از نحوه بازاریابی، صحنهآرایی، عکاسی و مذاکره برای آنها. شما درخواست کار نمیکنید؛ شما راهحل خود را ارائه میدهید. مشاوره با خریدار: این مورد حتی حیاتیتر است. هدف شما این است که تصور آنها از خودتان را از «کسی که درها را باز میکند» به «راهنمای متخصصی که مانع از اشتباه میلیون دلاری ما میشود» تغییر دهید. آنها را در مورد این فرآیند آموزش دهید. انتظارات را تعیین کنید. روابط با آژانسها را توضیح دهید. به آنها نشان دهید که منبع دانش و حمایت هستید
سه- مذاکره: رقص روانشناسی و استراتژی
مذاکره در مورد برد و باخت نیست. در مورد یافتن راهی برای “بله” گرفتن است، در حالی که به شدت از منافع مشتری خود محافظت میکنید. این یک مسابقه شطرنج است، نه یک مشتزنی
بیوقفه آماده شوید: مذاکره مدتها قبل از نوشتن پیشنهاد شروع میشود. این کار با درک انگیزه فروشنده (چرا آنها نقل مکان میکنند؟)، دانستن ارزش واقعی ملک و پیشبینی اعتراضات آغاز میشود
با منطق پیش بروید، با احساس از آن پشتیبانی کنید: پیشنهادات و پیشنهادهای متقابل شما باید مبتنی بر دادههای غیرقابل انکار باشند (تجزیه و تحلیل مقایسهای بازار، تخمینهای تعمیر، روزهای حضور در بازار). اما شما همچنین باید آنها را با یک روایت قاب کنید. “در حالی که ما ۱۰،۰۰۰ دلار زیر قیمت درخواستی شما هستیم، این پیشنهاد نشان دهنده یک معامله قوی و تمیز با یک جدول زمانی بسته شدن انعطافپذیر برای مطابقت با نقل مکان شما به فلوریدا است که ما میدانیم اولویت شماست.” شما فقط در مورد قیمت بحث نمیکنید؛ شما در حال فروش اطمینان و راحتی هستید
ساکت باشید. (دوباره): بعد از اینکه پیشنهادی یا پیشنهادی متقابل ارائه دادید، نفر بعدی که صحبت میکند، بازنده است. استدلال خود را ارائه دهید و سپس ساکت باشید. بگذارید سکوت کار خود را انجام دهد
چهار- ارتباطات: چسب همه چیز
ارتباطات ضعیف ریشه تقریباً تمام اضطراب و نارضایتی مشتری است
کم قول دادن و تحویل بیش از حد: توصیه کلاسیک زیرا طلایی است. اگر میانگین بازار ۱۰ است، به فروشنده نگویید که در هفته اول ۵۰ بازدید خواهید داشت. به آنها بگویید که انتظار ۸ تا ۱۲ بازدید داشته باشند و سپس وقتی ۱۵ بازدید داشتید، آنها را شگفتزده کنید
انتظارات ارتباطی را تعیین کنید: «خانم فروشنده، این روش کار خواهد کرد. من هر سهشنبه و جمعه شما را با بازخورد و بازدیدها بهروز میکنم، و البته هر زمان که پیشنهادی داشته باشیم. هرگز لازم نیست تعجب کنید که چه اتفاقی میافتد.» و سپس این کار را انجام دهید. بدون شکست
با فوریت پاسخ دهید: نیازی نیست که ۲۴ ساعته به تلفن خود زنجیر شوید، اما باید بازههای زمانی معقولی برای پاسخگویی (مثلاً ظرف یک ساعت در ساعات کاری) تعیین کنید و به آنها پایبند باشید. همین یک اقدام، حرفهای بودن و توجه را فریاد میزند
عادتهای شکستناپذیر: کار طاقتفرسای روزانه که یک افسانه میسازد
تسلط یک اتفاق واحد نیست. این محصول عادتهای روزانه است که در طول زمان ترکیب میشوند
یک- متخصص بازار شوید، نه یک گردشگر
شما باید بازار خود را بهتر از هر کسی بشناسید. این فقط به بررسی سایت زیلو مربوط نمیشود. این در مورد موارد زیر است
رانندگی در خیابانها: هر محله، هر خیابان، هر توسعه جدید را بشناسید
دیدن املاک: به طور مداوم لیست املاک را بررسی کنید، نه فقط لیست املاک خودتان را. بدانید چه چیزی در بازار موجود است و چگونه با بقیه مقایسه میشود
خواندن دادهها: فقط به میانگین قیمت فروش نگاه نکنید. سطح موجودی، ماههای عرضه، میانگین روزهای حضور در بازار و نسبت قیمت لیست به فروش را درک کنید. با اعتماد به نفسی که فقط میتواند از دانش عمیق و دست اول ناشی شود، در مورد بازار صحبت کنید
دو- مالکیت شدید مشکلات
همه چیز خراب خواهد شد. بازرسیها وحشت را پیدا خواهند کرد. وامدهندگان متزلزل خواهند شد. ارزیابیها کم خواهد شد. آماتورها انگشت اتهام را به سمت شما نشانه میگیرند. استاد مسئولیت را بر عهده میگیرد
ارزیابی پایین بود، اما نگران نباشید، من قبلاً با ارزیاب تماس گرفتهام و یک بسته پاداش برای پشتیبانی آماده کردهام
:برای مطالعه بیشتر توصیه میشود
