استراتژی فروش, اقتصاد رفتاری, بازاریابی و رشد, تجربه مشتری, توسعه فردی, رشد و توسعه فردی, رهبری و مدیریت, رهبری و مدیریت تیم, روانشناسی کسب و کار, کارآفرینی, مربیگری حرفهای, مهارتهای ارتباطی
روانشناسی پشت فروش موثر
زمان مطالعه :۳ دقیقه I نویسنده: محمد شمس
روانشناسی پشت فروش موثر: مهم نیست چه میفروشید، مهم این است که چه میخرند
بیایید از همان ابتدا یک چیز را رک و راست بگوییم. این مقاله دیگری درباره اسکریپتهای فروش، ترفندهای تماس سرد یا اینکه چگونه “همیشه در حال نهایی کردن معامله باشیم” نیست. این ایدهها را به سطل زباله، جایی که به آن تعلق دارند، بیندازید. این مزخرفات منسوخ و دستکاریشده دلیل واکنش منفی و غریزی بسیاری از مردم به ایده “فروش” است. آنها یک شارلاتان چربزبان با کت و شلوار ارزان را تصور میکنند که محصولی را به کسی که به آن نیازی ندارد، تحمیل میکند. این را فراموش کنید. آن را پاک کنید
فروش واقعی – فروش *موثر* – هیچ ربطی به صحبت کردن ندارد و همه چیز به گوش دادن مربوط میشود. هیچ ربطی به ویژگیهای محصول ندارد و همه چیز به عمیقترین نیازهای فرد مربوط میشود. این یک نبرد اراده نیست؛ این همکاری ذهنهاست. این، در هسته اصلی خود، روانشناسی کاربردی انسان است
این همان شورشی است که ما به آن نیاز داریم. شورشی علیه تحمیلگری، ریاکاری و معاملهگری. حرکتی به سوی همدلی، اصالت و تحول. اگر میخواهید نه تنها در سوق دادن افراد به عمل موفق شوید، بلکه واقعاً سرآمد باشید، ابتدا باید بفهمید چه چیزی آنها را به حرکت در میآورد. باید در شرایط انسانی دانشآموز شوید
این در مورد تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر نیست. این در مورد تبدیل شدن به یک رابط انسانی مؤثرتر است. و این، دوست من، مهارتی است که هر بخش از زندگی شما را تغییر خواهد داد
کمربند خود را ببندید. ما به عمق ماجرا میرویم
توهم بزرگ – و چرا اشتباه میکنید
به آخرین باری که خرید مهمی انجام دادید فکر کنید. یک ماشین جدید، یک اشتراک نرمافزار برای کسب و کارتان، یک دوره آنلاین متحولکننده زندگی، یک خانه. چرا این کار را کردید؟
آیا به این دلیل بود که فروشنده لیستی کاملاً حفظ شده از مشخصات را خواند؟ آیا به این دلیل بود که آنها با استدلالهای متقابل و از پیش آماده شده “بر مخالفتهای شما غلبه کردند”؟ احتمالاً نه. شما احتمالاً به دلیل یک *احساس* خرید کردهاید. احساس اعتماد. احساس درک شدن. احساس هیجان در مورد آیندهای که این خرید یک مشکل فوری را حل میکند یا یک آرزوی عمیق را برآورده میکند
شما آن چیز را نمیخریدید؛ شما نسخه بهتری از خود آیندهتان را میخریدید
این توهم بزرگ فروش است. مشتری بالقوه هرگز محصول شما را واقعاً در یک صفحه گسترده استریل و منطقی ارزیابی نمیکند. آنها آن را از طریق یک پردازنده داخلی پیچیده، آشفته و عمیقاً احساسی اجرا میکنند که ترس را در مقابل امید، ریسک را در مقابل پاداش و ناامنی را در مقابل آرزو میسنجد
و اکثر آموزشهای فروش کاملاً این واقعیت را نادیده میگیرند. این به شما میآموزد که به جای کار کردن با روان انسان، با آن مبارزه کنید. مثل این است که سعی کنید با جنگیدن با باد و جریانها به جای یادگیری مهار آنها، دریانوردی کنید. این کار طاقتفرسا، بیاثر و در نهایت، کشتی شما را غرق میکند
روانشناسی پشت فروش مؤثر، یادگیری تنظیم بادبانهایتان است. این در مورد درک جریانهای اساسی تصمیمگیری انسان است تا بتوانید مشتری بالقوه خود را در سفری که از قبل میخواهد طی کند، راهنمایی کنید. این دستکاری نیست؛ بلکه روشنایی است. شما نیازی ایجاد نمیکنید؛ شما نوری بر نیازی میاندازید که از قبل احساس میکنند، اغلب شدیدتر از آنچه حتی میتوانند خودشان بیان کنند
این سفر نیاز به شجاعت دارد. شجاعت آسیبپذیر بودن، گوش دادن بیشتر از صحبت کردن، به چالش کشیدن فرضیات خود و قرار دادن موفقیت مشتری بالقوه بالاتر از کمیسیون خود. این نیاز به یک تغییر اساسی از *فروشنده* بودن به *ارزشآفرین* شدن، از *فروشنده* بودن به *مشاور معتمد* شدن دارد
آمادهاید این تغییر را انجام دهید؟ بیایید به اصول روانشناختی کلیدی که نظمدهندگان را از تغییردهندگان جهان متمایز میکند، بپردازیم
اولویت اعتماد – درهم شکستن پویایی ما در مقابل آنها
بنیان تمام تعاملات انسانی، و به ویژه فروش، اعتماد است. بدون آن، شما هیچ چیز ندارید. با آن، شما همه چیز دارید. اما اعتماد یک چکباکس نیست که پس از یک ارائه خوب بدست آورید. این واحد پولی است که باید به دست آورده شود، سپرده شود و به طور مداوم در کل رابطه رشد کند
مدل قدیمی فروش، خصمانه بود: «چگونه میتوانم این شخص را به گفتن بله وادار کنم؟» این فوراً یک پویایی «ما در مقابل آنها» ایجاد میکند. دستور کار شما در مقابل آنها قرار میگیرد. آنها میتوانند آن را حس کنند، حتی اگر نامحسوس باشد. حالت تدافعی آنها بالا میرود و هر تعاملی به یک مذاکره تبدیل میشود
مدل جدید – مدل *روانشناختی* – مشارکتی است: «چگونه میتوانم تشخیص دهم که آیا همکاری برای هر دوی ما بهترین چیز است؟» این یک طرز فکر انقلابی است. به این معنی است که اگر مناسب نباشد، شما به همان اندازه مایل به ترک آن هستید. این اصالت قابل لمس است و سریعترین راه برای ایجاد اعتماد واقعی است
چگونه اعتماد تزلزلناپذیر ایجاد کنیم
همدلی رادیکال: این فراتر از «من حرف تو را میشنوم» است. این «من آنچه را که تو احساس میکنی حس میکنم» است. این وقف کردن خودتان برای درک دنیای آنها، فشارهایشان، اهدافشان و ترسهایشان است. از عباراتی مانند «به نظر میرسد که این فوقالعاده ناامیدکننده است» یا «من فقط میتوانم تصور کنم که چقدر باید استرسزا باشد» استفاده کنید. این اعتبارسنجی باعث میشود افراد احساس دیده شدن و شنیده شدن کنند، که هدیهای نادر و گرانبها در دنیای امروز است
فروش مبتنی بر آسیبپذیری: قویترین اعتماد زمانی ایجاد میشود که جرات انسان بودن داشته باشید. وقتی پاسخی را نمیدانید، اعتراف کنید. بگویید: «این یک سوال عالی است. بگذارید برای شما پیدا کنم و تا پایان روز برمیگردم.» این نشان میدهد که شما به دقت بیشتر از بینقص به نظر رسیدن اهمیت میدهید. یک داستان مرتبط از یک شکست گذشته یا زمانی که یک مشکل مشابه را حل کردهاید، به اشتراک بگذارید. آسیبپذیری ضعف نیست؛ این قدرت شجاعانه است که به شخص دیگر اجازه میدهد با شما واقعی باشد
اصل سخاوت: قبل از درخواست، ببخشید. و نه، منظورم این نیست که یک خودکار ارزان با لوگوی خودتان بدهید. بینش ارزشمندی ارائه دهید. با کسی در شبکه خود ارتباط برقرار کنید. توصیهای ارائه دهید که به آنها کمک کند، حتی اگر هیچ ربطی به محصول شما نداشته باشد. وقتی با سخاوت رهبری میکنید، انتظار یک رابطه معاملاتی را از بین میبرید. ثابت میکنید که ارزش شما در محصولتان نیست، بلکه در *خودتان* است
چالش سرکشی: در تعامل بعدی خود با مشتری بالقوه، با هدف *عدم* فروش وارد شوید. با هدف آنقدر مفید باشید و آنقدر ارزش ارائه دهید که اگر *پیگیری* نکنید، ناامید شوند. ببینید که چگونه این تغییر واحد کل انرژی مکالمه را تغییر میدهد
قدرت داستان – چرا دادهها در خوابند در حالی که داستانها اوج میگیرند
انسانها برای دادهها ساخته نشدهاند؛ ما برای داستان ساخته شدهایم. دهها هزار سال است که ما دانش، فرهنگ و ارزشها را از طریق روایتهای دور آتش منتقل کردهایم. مغز ما به معنای واقعی کلمه طوری ساختار یافته است که داستانها را بسیار مؤثرتر از واقعیتها و ارقام پردازش، حفظ و تحت تأثیر قرار دهد
شما میتوانید به یک مشتری بالقوه یک دسته اسلاید پر از نمودار نشان دهید که افزایش ۴۷ درصدی کارایی را نشان میدهد. چشمانشان خیره خواهد شد. اما اگر *داستان* سارا، مشتریای درست مانند خودشان، را برایشان تعریف کنید که غرق در کار دستی، از دست دادن مهلتها و بیدار ماندن تا ساعت ۲ بامداد هر شب بود – و اینکه چگونه اکنون ساعت ۵ عصر بدون استرس از دفتر خارج میشود و دوباره تیم فوتبال دخترش را مربیگری میکند… *این* را به خاطر خواهند سپرد. این را احساس خواهند کرد
دادهها برای بخش منطقی و نئوکورتکس مغز جذاب هستند. داستانها این را دور میزنند و مستقیماً با سیستم لیمبیک و عاطفی – همان سیستمی که در واقع تصمیمگیری میکند – صحبت میکنند. منطق دقیقاً همان روشی است که ما پس از وقوع، انتخابهای احساسی خود را توجیه میکنیم
چگونه از قدرت داستان بهره ببریم
داستان اصلی: چرا شرکت شما وجود دارد؟ نه مزخرفات بیانیه ماموریت شرکت. دلیل واقعی و انسانی. آیا به این دلیل بود که مشکلی را دیدید که شما را خشمگین کرد؟ آیا خودتان نقطه درد را تجربه کردید؟ این داستان یک ارتباط عاطفی با برند شما و هدف آن ایجاد میکند
داستان مطالعه موردی: فقط مطالعات موردی را به عنوان سند ارائه ندهید. آنها را به صورت روایت بیان کنید. صحنه را با قهرمان (مشتری خود) و اژدها (مشکل آنها) آماده کنید. سفر (اجرای راه حل شما) و پاداش (نتیجه متحول شده) را شرح دهید. از زبان حسی استفاده کنید. کاری کنید که آنها ناامیدی و سپس سرخوشی را احساس کنند
داستان آینده: این قدرتمندترین داستان از همه است. شما به مشتری بالقوه کمک میکنید تا آیندهای را که در آن مشکلش حل شده است، به وضوح تصور کند. «تصور کنید شش ماه دیگر است. وارد دفتر میشوید و به جای انبوهی از تیکتهای مشکلدار، اولین گزارش شما نشان میدهد که همه چیز به خوبی پیش میرود. با آن زمان بازیابی شده چه کار میکنید؟ این چگونه هفته شما را تغییر میدهد؟» شما نرمافزار نمیفروشید؛ شما آرامش خاطر، زمان و آزادی میفروشید
حقیقت مطمئن و معتبر: واقعیتها میگویند، اما داستانها میفروشند. آنها همیشه بودهاند و همیشه خواهند بود. تأثیرگذارترین افراد تاریخ – رهبران، انقلابیون، شفادهندگان – همگی استاد قصهگویی بودند. اگر میخواهید تأثیرگذار باشید، باید این هنر باستانی را بیاموزید
اصل کمیابی – فراتر از پیشنهاد با زمان محدود
کمیابی یکی از شناختهشدهترین اصول تأثیرگذاری است (با تشکر، دکتر سیالدینی)، اما بیشترین سوءاستفاده نیز از آن میشود. زدن عبارت «فقط ۳ عدد باقی مانده!» روی همه چیز، ارزش ایجاد نمیکند؛ بلکه باعث ایجاد شک و تردید میشود. اگر ناشیانه استفاده شود، بوی تاکتیکهای ارزان و تحمیلی میدهد که ما علیه آنها شورش میکنیم
اما اگر به درستی استفاده شود، کمیابی به معنای فوریت ساختگی نیست؛ بلکه به معنای *انحصار اصیل* است. این اصل به ترس عمیق روانی از دست دادن – ترس از دست دادن (فومو) – دامن میزند. مغز ما طوری برنامهریزی شده است که برای چیزهایی که کمیاب، انحصاری یا دشوار برای به دست آوردن تلقی میشوند، ارزش بالاتری قائل شود
نکته کلیدی این است که کمیابی را واقعی، معتبر و مبتنی بر ارزش کنیم، نه فقط یک تایمر شمارش معکوس دستکاریشده
چگونه کمیابی را با صداقت به کار ببریم
کمبود دسترسی: این مربوط به محصول نیست، بلکه مربوط به *شما* است. «من فقط در هر سه ماه سه مشتری مشاوره جدید میپذیرم تا مطمئن شوم که میتوانم به هر یک از آنها بهترین توجه مطلق خود را ارائه دهم.» این شما را به عنوان یک متخصص با ارزش بالا و مورد تقاضا قرار میدهد، نه یک کالا. این باعث میشود همکاری با شما یک امتیاز باشد
کمبود نتیجه: این پیشنهاد را مستقیماً به یک فرصت یا مشکل حساس به زمان مرتبط میکند. «ما اکنون این برنامه جدید را راهاندازی میکنیم زیرا میدانیم که سه ماهه چهارم زمانی است که این مشکل خاص زنجیره تأمین بیشترین ضربه را میزند. اجرای آن تا اکتبر برای جلوگیری از این تأخیرها بسیار مهم است.» کمیابی قیمت نیست؛ بلکه دریچهای برای رسیدن به نتیجه مطلوب است
کمبود قبیله: مردم نیاز اساسی به تعلق دارند. چارچوببندی پیشنهاد شما به عنوان راهی برای پیوستن به یک گروه منحصر به فرد از افراد با عملکرد بالا فوقالعاده قدرتمند است. «این مغز متفکر فقط برای کارآفرینان متعهد است. ما دو جای خالی برای گروه بعدی خود داریم.» این روش از کمیابی برای ارزیابی مشتریان بالقوه *به نفع خودشان* استفاده میکند و یک گروه همتای باکیفیت را برای همه افراد درگیر تضمین میکند
چالش سرکش: استفاده از کمیابی ساختگی را متوقف کنید. پیام خود را بررسی کنید. آیا فوریت کاذب ایجاد میکنید؟ در عوض، کمیابی *واقعی* را در پیشنهاد خود پیدا کنید – محدودیت زمانی، خاص بودن تخصص شما، زمانبندی یک فرصت – و با آن پیش بروید. پیام شما وزن بسیار بیشتری خواهد داشت
سوگیریهای شناختی – میانبرهای پنهانی که تصمیمات را هدایت (و منحرف) میکنند
مشتریان بالقوه شما ابررایانههای سرد و منطقی نیستند. آنها انسانهایی هستند که ۹۵٪ مواقع با خلبان خودکار ذهنی کار میکنند و برای پیمایش در دنیای پیچیده به میانبرهای ذهنی معروف به سوگیریهای شناختی متکی هستند. میتوانید با این سوگیریها مبارزه کنید یا فرآیند خود را با آنها هماهنگ کنید
درک این سوگیریها مانند این است که کدهای تقلب را به تصمیمگیری انسان داده باشید
سوگیری تایید: مردم به دنبال اطلاعاتی هستند که باورهای موجود آنها را تأیید کند و از آنها حمایت کنند. اگر یک مشتری بالقوه معتقد باشد که “همه نرمافزارهای مدیریت ارتباط با مشتری یا سی آر ام دست و پا گیر و استفاده از آنها دشوار است”، به هر بخش کوچکی از نسخه نمایشی شما که کمی پیچیده به نظر میرسد، میچسبد و ۹۹٪ از آنچه روان است را نادیده میگیرد
نحوه استفاده از آن: ابتدا، *گوش دهید* تا باورها و ترسهای موجود آنها را کشف کنید. سپس، راهحل خود را برای تأیید یک باور مثبت، چارچوببندی کنید. «میدانم که فکر میکنید همه مدیریت ارتباط با مشتری ها دست و پاگیر هستند، و حق با شماست، اکثر آنها همینطور هستند. به همین دلیل است که ما این را مخصوصاً برای سهولت استفاده طراحی کردهایم. بگذارید به شما نشان دهم که یک روز از زندگی برای تیم شما *در واقع* چگونه خواهد بود
لنگرگذاری: اولین اطلاعات ارائه شده (“لنگر”) یک نقطه مرجع برای همه موارد بعدی تعیین میکند. این در قیمتگذاری بسیار مهم است
نحوه استفاده از آن: همیشه در بالا لنگر بیندازید. ابتدا بسته ممتاز و جامع خود را ارائه دهید. حتی اگر آن را انتخاب نکنند، باعث میشود بسته میانرده شما در مقایسه با آن، قیمت مناسبتری به نظر برسد. اولین عددی که میشنوند، کل محدوده مذاکره را تعریف میکند
اثر طعمه: افراد وقتی گزینه سوم و کمجذابتری (طعمه) ارائه میشود، ترجیح خود را بین دو گزینه تغییر میدهند
نحوه استفاده از آن: اگر میخواهید افراد طرح “حق بیمه” با حاشیه سود بالا را به طرح “استاندارد” شما ترجیح دهند، یک طعمه معرفی کنید. یک طرح «حرفهای» که فقط کمی ارزانتر از «پریمیوم» است اما ارزش بسیار کمتری ارائه میدهد، طرح «پریمیوم» را به انتخابی بدیهی و هوشمندانه تبدیل میکند
بیزاری از ضرر: از نظر روانشناختی، درد از دست دادن تقریباً دو برابر قدرتمندتر از لذت به دست آوردن است. مردم انگیزه بیشتری برای اجتناب از درد دارند تا کسب لذت
نحوه استفاده از آن: فقط سود (درآمد بیشتر، کارایی بیشتر) را نفروشید. اجتناب از ضرر را بفروشید. «در حال حاضر حل این مشکل برای شما چه هزینهای دارد *که*؟ هر ماه چقدر درآمد را به دلیل این ناکارآمدی از دست میدهید؟ اگر ارتقا ندهید، خطر نقض امنیتی چقدر است؟» راهحل خود را به عنوان راهی برای جلوگیری از این ضرر ارائه دهید
حقیقت مطمئن و معتبر: این تعصبات نقص نیستند؛ آنها ویژگیهای سیستم عامل انسان هستند. نادیده گرفتن آنها مانند تلاش برای کدنویسی بدون درک زبان برنامهنویسی است. تسلط بر آنها به شما امکان میدهد ارزش خود را در طبیعیترین و قانعکنندهترین حالت ممکن ارائه دهید
سفر قهرمان – و نقش شما به عنوان راهنما
این شاید مهمترین مدل روانشناختی باشد که تا به حال اتخاذ خواهید کرد. این مدل کل فرآیند فروش را کاملاً از نو تعریف میکند
در هر داستانی، مشتری بالقوه یک موجود اضافی در داستان *شما* نیست؛ آنها قهرمان داستان *خود* هستند. آنها در یک سفر هستند. آنها هدفی دارند، اما در دنیای عادی خود گیر افتادهاند و با مشکلی روبرو هستند. ممکن است ناامید، ترسیده یا گیج شده باشند
آنها به قهرمانی نیاز ندارند که بیاید و آنها را نجات دهد. آنچه آنها نیاز دارند یک راهنما است. یک مربی. یک یودا. کسی که قبلاً در آنجا بوده، برنامهای دارد و میتواند آنها را برای پیروزی در نبرد خود مجهز کند
اگر خود را به عنوان قهرمان قرار دهید (“بگذارید به شما نشان دهم که چقدر شگفتانگیز هستم!”)، باعث میشوید که مشتری بالقوه احساس حقارت کند. اگر خود را به عنوان راهنما قرار دهید (“من به قهرمانان دیگری مانند شما کمک کردهام که این اژدها را بکشند، و میتوانم به شما نیز کمک کنم.”)، به آنها قدرت میدهید
این جوهره روش فروش “چالش” و چارچوب برند داستان است. این در مورد شما نیست؛ در مورد آنهاست
چگونه یک راهنمای بینقص باشیم
یک- با مشکلات آنها همدردی کنید: من درک میکنم که هماهنگ کردن تیمتان با یکدیگر چالشبرانگیز بوده است. این یک مشکل رایج برای شرکتهای در حال رشد است
دو- خودتان را به عنوان مرجع ذیصلاح معرفی کنید: ما به شرکتهایی مانند شما کمک کردهایم تا دقیقاً از این دوراهی عبور کنند
سه- یک برنامه ارائه دهید: این یک برنامه واضح است که میتوانیم برای هماهنگ کردن همه و حرکت به جلو دنبال کنیم
چهار- آنها را به اقدام دعوت کنید: اولین قدم، ترسیم گردش کار فعلی شماست. آیا آماده انجام این کار هستید؟
پنج- مسیر موفقیت را به آنها نشان دهید: این به شما کمک میکند تا به وضوح و شتابی که به دنبال آن هستید، دست یابید
شما متخصص آرام و با اعتماد به نفسی هستید که نقشه و ابزار را فراهم میکنید. شما برای آنها با اژدها نمیجنگید؛ شما شمشیر و سپر را به آنها میدهید و به آنها نشان میدهید که چگونه از آن استفاده کنند. این بالاترین نوع خدمت است
ضرورت انگیزشی: خودتان را نه به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک شرپا(افرادی که در مرز نپال و تیت به خاطر مهارتشان در کوهنوردی مشهورند) ببینید. وظیفه شما این است که مشتری خود را به بالای کوهش هدایت کنید. موفقیت او موفقیت شماست. قله او پیروزی شماست. وقتی این هویت را میپذیرید، فشار برای «فروش» از بین میرود و هدف «خدمت» جایگزین آن میشود
هنر چارچوببندی – کنترل زمینه گفتگو
نحوه ارائه اطلاعات اغلب از خود اطلاعات مهمتر است. چارچوببندی، تکنیک روانشناختی ایجاد زمینه ذهنی برای چگونگی درک چیزی است. شما میتوانید دقیقاً همان چیز را به عنوان سود یا زیان، یک محصول ممتاز یا یک کالای ارزان، صرفاً با تغییر زبان پیرامون آن، چارچوببندی کنید
چارچوببندی قیمت: نگویید «۱۰،۰۰۰ دلار هزینه دارد». آن را از نظر ارزش و زمان چارچوببندی کنید. «این یک سرمایهگذاری ۱۰۰۰ دلاری در ماه طی ده ماه است» یا «حل مشکلی که در حال حاضر صدها دلار برای شما هزینه دارد، کمتر از ۳۰ دلار در روز است.» همچنین میتوانید آن را با هزینه عدم اقدام مقایسه کنید: نداشتن این راهحل برای شما چه هزینهای دارد؟ احتمالاً بسیار بیشتر از ۱۰،۰۰۰ دلار در سال به دلیل از دست دادن بهرهوری
چارچوببندی مشکل: نحوه برچسبگذاری مشکل، ارزش راهحل شما را تعریف میکند. آیا این یک «ناراحتی جزئی» است یا یک «ریسک حیاتی کسبوکار»؟ آیا این یک «مسئله ظاهری» است یا یک «مانع اساسی برای رشد»؟ با چارچوببندی مشارکتی مشکل به واقعیترین و مهمترین عبارات آن، مغز مشتری بالقوه به طور خودکار ارزش بالاتری را به راهحل اختصاص میدهد
چارچوببندی گزینهها: این در مورد نحوه ارائه گزینهها است. «تکنیک گلدیلاک» (یا سهگانه) سه گزینه ارائه میدهد: یکی خیلی ساده (خیلی سرد)، یکی خیلی جامع (خیلی گرم) و دیگری کاملاً درست. این آنها را به سمت یک تصمیم مطمئن هدایت میکند بدون اینکه مجبور باشید آنها را به آن بفروشید
چالش سرکشی: از ارائه قیمت خود به عنوان یک عدد مستقل دست بردارید. یک «چارچوب ارزشی» برای آن ایجاد کنید. قبل از اینکه حتی عدد را بیان کنید، ارزش عظیم، دردی که از بین میبرد و فرصتی که ایجاد میکند را خلاصه کنید. قیمت را به عنوان گام بعدی منطقی و واضح در آن زمینه ارزشمند قرار دهید
چگونه از اثبات اجتماعی به طور قدرتمند استفاده کنیم
ویژگی بیش از حجم: «بیش از ۱۰،۰۰۰ مشتری!» ضعیف است. «ما به [نام رقیب]، شرکتی در صنعت دقیق شما، کمک کردیم تا تبدیل سرنخ خود را در یک فصل ۲۲ درصد افزایش دهد» قدرتمند است. هرچه اثبات دقیقتر و مرتبطتر باشد، مؤثرتر است
قدرت همتا: توصیفات افرادی با عناوین مشابه، در صنایع مشابه، به اندازه طلا ارزش دارند. یک مدیرعامل بیشتر تحت تأثیر شهادت مدیرعامل دیگر قرار میگیرد. یک مدیر بازاریابی به مدیر بازاریابی دیگری گوش میدهد
اثبات بصری: مطالعات موردی با دادههای واقعی، نمودارها و نقل قولها غیرقابل انکار هستند. توصیفات ویدیویی حتی بهتر هم هستند – وقتی کسی در مورد اینکه چگونه به او کمک کردهاید صحبت میکند، نمیتوانید احساسات را در صدای او جعل کنید
حقیقت مطمئن و معتبر: اثبات اجتماعی نیروی فروش خاموش شماست. این نیرو حتی قبل از اینکه تماس بگیرید، کار میکند. اعتبار ایجاد میکند. روی جمعآوری، گردآوری و نمایش برجسته آن سرمایهگذاری کنید. بگذارید مشتریان راضی شما برای شما صحبت کنند
فروش یک اثر جانبی است
خب، اینجاییم. در پایان کاوش عمیق ما در روان انسان
به اصولی که پوشش دادهایم نگاهی بیندازید. اعتماد. داستان. کمیابی. تعصب. سفر قهرمان. چارچوببندی. اثبات اجتماعی. به یک نکته مشترک توجه کنید؟ هیچکدام از آنها در مورد «تکنیک نهایی» نیست. هیچکدام در مورد فریب دادن کسی یا بلندترین صدای اتاق بودن نیست
هر کدام در مورد درک، همدلی، خدمت و ایجاد ارزش است
این الگوی جدید است. مسیر سرکش. روانشناسی پشت فروش مؤثر، حقیقتی عمیق و ساده را آشکار میکند: فروش هدف نیست؛ بلکه یک اثر جانبی است
این نتیجه طبیعی و منطقی ایجاد اعتماد واقعی است
این محصول جانبی درک واقعی داستان کسی و کمک به او برای نوشتن فصل بعدی بهتر است
این نتیجه همسو کردن تخصص شما با عمیقترین نیازها و آرزوهای اوست
وقتی تمرکز خود را از «فروش» به «ایجاد تغییر» تغییر میدهید، همه چیز تغییر میکند. فشار از بین میرود. ناراحتی از بین میرود. مکالمات انسانیتر، جالبتر و رک و پوست کندهتر، سرگرمکنندهتر میشوند
شما دیگر مشتریان بالقوه را به عنوان هدف نمیبینید و آنها را به عنوان انسان میبینید. شما از ارائه دادن دست میکشید و شروع به حل مسئله میکنید. شما از بستن قرارداد دست میکشید و شروع به همکاری میکنید
اینگونه است که شما حرفهای میسازید که شما را تحلیل نمیبرد، بلکه شما را ارضا میکند. اینگونه است که شما شهرتی میسازید که به جای دفع مشتریان، آنها را جذب میکند. اینگونه است که شما نه تنها یک فروشنده مؤثر، بلکه یک شریک ضروری میشوید
پس پیش بروید. یک راهنما باشید. یک قصهگو باشید. دانشآموز طبیعت انسانی باشید. در همدلی خود سرکش باشید و به ارزش خود اطمینان داشته باشید
اعتماد ایجاد کنید، ارزش ارائه دهید و انسان طرف مقابل را درک کنید. این کار را انجام دهید، و فروش به دنبال آن خواهد آمد. نه به عنوان یک پیروزی ناامیدانه، بلکه به عنوان یک پاداش مهربان برای یک کار درست انجام شده
حالا بیرون بروید و دنیای کسی را تغییر دهید
:برای مطالعه بیشتر توصیه میشود
