فروش و بازاریابی, پیشرفت شغلی, توسعه فردی, رشد کسب و کار, رشد و توسعه فردی, رهبری و نفوذ, روانشناسی عملکرد, طرز فکر و انگیزه, عادات با عملکرد بالا, کارآفرینی, مهارتهای مذاکره
تفاوت بین فروش خوب و فروش عالی
زمان مطالعه :۳ دقیقه I نویسنده: محمد شمس
تفاوت بین فروش خوب و عالی: چگونه از معمولی بودن دست برداریم و تسلط بر دیگران را آغاز کنیم
فروشندگان خوب از قوانین پیروی میکنند – فروشندگان عالی آنها را بازنویسی میکنند
بیایید بحث را تمام کنیم
شما از قبل میدانید که چگونه بفروشید. میتوانید ارائه دهید، با اعتراضات برخورد کنید و معاملات را ببندید. این شما را خوب میکند. اما خوب بودن کافی نیست. خوب بودن هزینهها را جبران میکند – عالی بودن بازی را تغییر میدهد. خوب بودن باعث میشود که مورد تحسین قرار بگیرید – عالی بودن به شما آزادی، نفوذ و میراث میدهد
تفاوت بین فروش خوب و عالی در مورد سختتر کار کردن نیست. در مورد متفاوت فکر کردن است. در مورد امتناع از رضایت به متوسط بودن است، زمانی که تعالی در دسترس است
بنابراین، اگر آمادهاید که دیگر فقط یک فروشنده معمولی نباشید و شروع به تبدیل شدن به یک قدرت کنید، به خواندن ادامه دهید
تفاوتهای کلیدی بین فروش خوب و عالی
یک- فروشندگان خوب صحبت میکنند – فروشندگان عالی گوش میدهند (سپس قبل از وقوع، اعتراضات را از بین میبرند)
فروشندگان خوب یک برنامه دارند. آنها محصول خود را از زیر و بم میشناسند و آمادهاند تا با اولین نشانه علاقه، ویژگیها و مزایای آن را بیان کنند
فروشندگان عالی؟ آنها ساکت میشوند
آنها یک سوال اساسی میپرسند: چه چیزی است که اگر آن را حل کنیم، این برای شما بیدردسر میشود؟
سپس آنها گوش میدهند – واقعاً گوش میدهند. نه فقط برای پاسخ دادن، بلکه برای درک مشکل واقعی. و وقتی صحبت میکنند، این یک تبلیغ نیست – این یک حمله جراحی است. آنها قبل از اینکه ترسها ابراز شوند، به اعتراضات قبل از اینکه مطرح شوند، رسیدگی میکنند
خوب: “بگذارید به شما بگویم که چرا این برای شما عالی است
عالی: احتمالاً فکر میکنید [اعتراض را وارد کنید]. به همین دلیل است که این یک مشکل نیست
دو- فروشندگان خوب، معاملات را میبندند – فروشندگان عالی، جنبشها را ایجاد میکنند
فروشندگان خوب به سهمیه فروش میرسند. فروشندگان عالی، طرفداران پروپاقرص ایجاد میکنند
به آخرین باری که چیزی خریدید و سپس به همه در مورد آن گفتید فکر کنید. این تصادفی نبود. آن فروشنده فقط به شما نفروخت – آنها شما را متحول کردند. آنها کاری کردند که احساس کنید فقط یک محصول نمیخرید، بلکه به یک ماموریت میپیوندید
خوب: “این کاری است که این میتواند برای شما انجام دهد
عالی: “این کسی است که وقتی این را دارید، به آن تبدیل میشوید
مردم محصول نمیخرند – آنها نسخههای بهتری از خودشان را میخرند. فروشندگان عالی، معاملات را
نمیبندند؛ آنها معتقدان را ایجاد میکنند
سه- فروشندگان خوب از رد شدن میترسند – فروشندگان عالی از آن به عنوان سلاح استفاده میکنند
رد شدن دردناک است. فروشندگان خوب از آن میترسند. آنها تردید میکنند، بیش از حد فکر میکنند و زبان خود را نرم میکنند تا از “نه” گفتن اجتناب کنند
فروشندگان عالی؟ آنها مشتاق رد شدن هستند
نه به این دلیل که از باختن لذت میبرند، بلکه به این دلیل که هر “نه” یک داده است. هر اعتراض یک سرنخ است. هر رد شدن، یک قدم به «بله» بعدی نزدیکتر است
خوب: «امیدوارم از من خوششان بیاید
عالی: «اگر بگویند نه، دلیلش را میفهمم – سپس برای همیشه آن مخالفت را سرکوب میکنم
سریعترین راه برای بهتر شدن در فروش، آموزش بیشتر نیست – رد شدن بیشتر است
چهار- پیگیری فروشندگان خوب – فروشندگان عالی پیگیرهستند
فروشندگان خوب ایمیلهای مودبانهای برای «بررسی» ارسال میکنند
فروشندگان عالی پیامهایی میفرستند که نادیده گرفتن آنها را دردناک میکند
آنها فقط پیگیری نمیکنند – آنها هر بار ارزش افزوده ایجاد میکنند. یک مطالعه موردی. یک توصیف. بینشی آنقدر ارزشمند که پاسخ ندادن احمقانه به نظر میرسد
!خوب: «فقط دارم دوباره به این موضوع فکر میکنم
عالی: «سلام [نام]، متوجه [چالش خاصی که دارند] شدم – دقیقاً این است که چگونه آن را برای [مشتری مشابه] حل کردیم. اگر این اولویت نیست، نگران نباشید. اما اگر هست، بیایید این هفته آن را حل کنیم
پنج- فروشندگان خوب میفروشند – فروشندگان عالی مذاکره میکنند (انگار که به معامله نیاز ندارند)
فروشندگان خوب از روی ناچاری مذاکره میکنند. آنها تخفیف میدهند، تسلیم میشوند و برای امضا التماس میکنند
فروشندگان عالی طوری مذاکره میکنند که انگار صفی از خریداران را بیرون کشیدهاند – چون واقعاً دارند
آنها ارزش خود را میدانند. آنها دنبال کسی نمیروند – جذبش میکنند. التماسش نمیکنند – شرط و شروط تعیین میکنند
خوب: «برای اینکه امروز جواب مثبت بدهی چه باید بکنی؟
عالی: «اینطوری کار میکند. اگر موافقی، بیا برویم. اگر نه، هیچ دلخوریای پیش نیاید
اعتماد به نفس فقط جذاب نیست – سودآور هم هست
شش- فروشندگان خوب محصول خود را میشناسند – فروشندگان عالی صنعت مشتری خود را بهتر از خودشان میشناسند
فروشندگان خوب میتوانند مشخصات محصول خود را در خواب نیز بازگو کنند
فروشندگان عالی میتوانند بزرگترین چالشها، روندها و رقبای مشتری خود را در خواب نیز بازگو کنند
آنها فقط نمیفروشند – آنها مشورت میکنند. آنها فقط به سوالات پاسخ نمیدهند – آنها را پیشبینی میکنند
خوب: “نرمافزار ما این ویژگیها را دارد
عالی: “رقبای شما با [ایکس] دست و پنجه نرم میکنند. در اینجا نحوه کمک به آنها برای غلبه بر آن آمده است
هفت- فروشندگان خوب سخت کار میکنند – فروشندگان عالی هوشمندانه کار میکنند (سپس بقیه را برونسپاری میکنند)
فروشندگان خوب تلاش میکنند. آنها روزانه ۱۰۰ تماس میگیرند، ایمیلهای بیپایان ارسال میکنند و تا سه ماهه سوم خسته میشوند
فروشندگان عالی خودکارسازی میکنند، تفویض اختیار میکنند و فقط روی آنچه که سوزن را حرکت میدهد تمرکز میکنند
آنها فقط فشار نمیآورند – آنها سیستمسازی میکنند. آنها فرآیندهایی را میسازند که مقیاسپذیر هستند. آنها از ابزارها، دستیارهای مجازی و هوش مصنوعی برای مدیریت کارهای پرمشغله استفاده میکنند، در حالی که روی فعالیتهای تأثیرگذار تمرکز دارند
خوب: «فقط سختتر کار خواهم کرد
عالی: «چطور میتوانم بدون ده برابر کردن تلاشم، نتایجم را ده برابر کنم؟
خوب، دشمن عالی است
حقیقت تلخ این است: خوب راحت است. خوب امن است. خوب دلیل این است که اکثر فروشندگان در یک سطح ثابت میمانند و هرگز پیشرفت نمیکنند
عالی چطور؟ عالی، ناراحتکننده است. عالی مستلزم این است که شما متفاوت فکر کنید، جسورانه عمل کنید و از معمولی بودن خودداری کنید
:بنابراین، از خود بپرسید
آیا با خوب بودن مشکلی ندارید؟
یا آمادهاید که عالی باشید؟
زیرا دنیا به فروشندگان معمولی بیشتری نیاز ندارد. به شورشیان بیشتر، تغییردهندگان بیشتر، و افرادی که از آرام گرفتن امتناع میکنند، نیاز دارد
شما کدام یک هستید؟
:برای مطالعه بیشتر توصیه میشود
